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(給在大陸求發展的臺商大老闆們) 薛中鼎
最近管理學大師彼得杜拉克過世，有些文章在探討他的管理理論。
彼得杜拉克的著作非常的多。講西方管理的觀念、管理的理論、管理的實務、 以及對未來發展趨勢的分析與預測。
但是我在手邊翻閱的一本書，卻是薄薄的一本「君王論」（Il Principe by Machiavelli)。
我認為，如果臺商要到大陸去發展，尤其是當老闆，最好要瞭解「君王論」的 論點。
到大陸去當老闆、或是派遠征軍去進攻大陸的市場。就好像是君王出征，君王論對你更有用。 君王論這本書不一定要去讀，因為讀起來有點累。但是書中的論點，一定要瞭解。至於管理大師的巨幅著作，不是帝王學。對於臺商老闆來說，放在書架上當參考書可也，沒有必要詳讀。
君王論是本很古老的著作，成書於西元1513年。但是他的論點強硬有力，對人類的政治與經濟思維有深遠的影響。我認為用在今天的臺商，或是外企，遠征大陸，具有極大的參考價值。
君王論的作者是義大利弗羅倫斯的馬基維利 （Machiavelli）。他曾經擔任弗羅倫斯共和國的國務秘書，負責國防與外交。當時的義大利半島王國林立，也面臨西班牙與法蘭西的入侵。這本君王 論，是馬基維利獻給弗羅倫斯共和國的當政者梅第奇的。書的主旨在探討作為一個君王，應該如何征服，以及如何治理城邦。
臺商的老闆到大陸去遠征，如何征服？如何治理？有那些重點，有那些陷阱？這不僅是商業問題，更多的是政治與軍事性的思考。我在大陸負責企業經營7年，深切地感受到，在大陸經營企業，無法避免人與人的權謀鬥爭。君王論的說法，也許你不完全認同，但是絕對值得認真思考。
君王論這本書的特質，是拋棄道德的論點，而從統治的必要性與成效性來看問題。 仁厚而慷慨的統治者，往往以失敗收場。講到征服、講到統治，問題的本質，是在於對人性的把握，對權力鬥爭的深刻瞭解。在大陸經商，仁厚慈悲的後果，會成為入了狼群的肥羊，沒什麼好下場。
中國的歷史也不斷地出現類似的故事。著名的楚漢相爭，就是一個範例。霸王項羽出身貴族，是個君子。不願意趁人之危，在鴻門宴殺了劉邦。劉邦呢，是個潑皮無賴，看不起書生，也不在乎什麼信義。 所以會把儒生的帽子拿來當尿桶撒尿，羞辱儒生。他與項羽打仗，才剛簽完了停戰合約，就趁人不備，反身偷襲。真是毫無信用可言。
結果呢？霸王項羽在烏江自刎了。臨終的感嘆是「天亡我也，非戰之過也」。他自認敗給了劉邦，是因為沒有天理。無賴劉邦打垮了君子項羽，得到天下。項羽還得到了一個「匹夫之勇、婦人之仁」的負面評價。中國楚漢相爭的故事，其實也闡述了馬基維利君王論的觀點。
在中國大陸當老闆，要攻城掠地，要恪守戰果。 可以參考「君王論」的一些論點 。以下所說的，是君王論中的部分論點：
君王論的論點之 1：
「人民天生就是反覆無常之輩，就一件事說服他們很容易，但要他們堅信不疑就很難了。因此，主事者必須有所準備，一旦他們不再相信，就要用武力迫其就範」。（第六章 - 以自己的軍力和能力而取得的新君主國 ）
* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法
在大陸成立公司，要知道員工都可能會反覆無常。所以，主事者要有準備，一定要隨時準備開除員工，也就是所謂的用武力迫其就範。不可讓大陸的員工幹部坐大。千萬千萬不可讓大陸員工成群結黨，增加開除員工的困難度。
公司內部員工輾轉介紹員工，將來都會成立小集團，一定要避免。小集團會互相掩護，就是英文的 cover up。你幫我文過飾非，我也幫你文過飾非。很快的，公司就無法實行合理的獎懲。小集團也會為了私利而集體串通說謊，造成管理上的困擾。
千萬要注意，大陸的幹部員工，為了私利，是很習慣說謊的。尤其是習慣彼此商量一下，串通起來說謊。彼此會協調彼此的謊言，達到互相 cover up 的目的。
君王論的論點之 2：
「把有傷害的行為一次幹完，臣民便會少受些折磨。怨恨就會少一些。好處應該 一點一點地給，才能使他們更能感恩」。（第八章 - 以自我之道獲取君權的人）
* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法
如果要整頓公司，開除不肖大陸幹部員工，最好把有傷害的行為一次幹完。不 要持續不斷。員工如有強烈不滿，就讓他們一次不滿到底。時間會彌補傷害。 如果要給員工好處，要一點一滴的給。讓他們可以稍微長久的感恩。
我在大陸的經驗，不能太期望員工們感恩。員工們是不會感恩的。你給得越 多，他們就會認為自己該得到更多。所以，我同意君王論裡的觀點。不用一次給 太多。這次都給了，下次怎麼給呢？所以，能晚給就晚給，能少給就少給。
大陸員工不會因為老闆對他寬厚，就會找機會回報。如果老闆因為過於寬厚而讓 自己日益貧困，得到厚待的員工幹部，只會因此而看不起老闆。作出落井下石的 行為，讓自己得到更多的利益。
所以一個明君「應當竭力設法使他的臣屬在任何時候、任何狀況之下，都對他有所祈求，這樣他們才會永遠效忠。」 （第九章－君主國）
君王論的論點之 3：
「一位明君，除了戰爭、戰備、戰法之外，不應再有其他的目標、其他的志趣。一個全副武裝的人，和一個赤手空拳的人之間沒有互惠可言。指望前者興高采烈的去服從後者是沒有道理的」。（第十四章 - 君主的軍務責任）
* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法
遠征大陸，千萬不可對大陸幹部員工作充分授權。一位明君，除了戰爭、戰備、戰法之外，不應再有其他的目標。軍權必須永遠掌握在自己的手裡。如果不想太忙，最好選擇退休。如果想要做有為的老闆，就必須永遠準備戰爭。
我不相信孔子所謂的「為政以德，譬如北辰，居其所而眾星拱之」。好像只要建立道德規範，就會天下無事了。做一個明君，沒有那麼簡單。我熟讀中國歷史，發現 所有的雄才霸主、開國皇帝，沒有一個是孔子的信徒。為什麼孔子學說，在春秋戰國群雄並起的年代，沒有任何君王願意採行重用，也是有它的道理。
秦始皇焚書坑儒，當然是不太看得上孔子。劉邦是個無賴，根本不讀書。曹操在他的求賢令裡說得很清楚，他要的是治國用兵的人才，不是愛惜名節的儒生。李世民的玄武門事件，趙匡胤的陳橋兵變，顯示出唐朝宋朝的這兩位開國皇帝，都不愛理會孔子孟子的那一套東西。
明朝的開國皇帝朱元璋是乞丐出身，是個出了名的功臣殺手。為政以德的高論，跟他實在扯不上邊。元朝清朝更別說了，都是孔子所謂的化外「蠻夷」。甚至到了近代的毛澤東，高喊打倒孔家店，根本就不接受孔子學說。
中國傳統的孔孟思想，主要是講給讀書人聽的。要讀書人當順民，不要造反。對於遠征大陸的企業老闆來說，不要上了仁義治國理論的大當。一定要多多考量，千萬 不可對大陸幹部員工輕易授權。就是授權了，也要有把握，隨時可以把權力收回來。否則，都會成為地雷。公司順利時還好，公司不順利了，地雷就會引爆。
我之前在大陸有一個叫袁水壽的員工，公司待他不薄。養了他五年，也給他足夠的授權。後來他利用職權，侵佔公司的權益。公司要告他，他竟然宣稱他不是公司的員工。為什麼？他的理由是，公司從來沒有跟他簽過正式的聘用合約。
所以，在大陸很可能會踫到極端刁滑無恥的的員工。遠征的君主，要作出安排，務必要箝制員工，防範他們作出傷害公司利益的行為。
我建議遠征的君主，要求所有大陸幹部員工都要簽約。合約中要說明，公司有權隨時懲處不肖員工；一旦發現弊端，得以開除求償。而公司處理不肖員工，絕對不可心慈手軟。
君王論的論點之 4：（下面這一段話，是馬基維利最富爭議性的一段話）
「人們冒犯一個自己愛戴的人，要比冒犯一個自己畏懼的人較少顧慮。因為愛戴維繫於恩義。而由於人性本惡，人們隨時都會為了自身的利益而忘恩負義。但是畏懼之心，卻會為了害怕必定降臨的懲罰而持之有恆」。（第十七章 - 殘酷與仁慈）
* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法
行為的規範是來自於感恩，還是來自於顧忌與畏懼？我在大陸經營公司，給了員工很好的待遇，但是員工只要有機會吃錢，幾乎是百分之百，都會吃錢。要讓員工不吃錢，不能寄望於他的感恩。必須要讓他知道，他如果吃錢，會造成對他不利的後果。
所以臺商在大陸做老闆，首先，不要給員工吃錢的機會。而且，要讓他們知道，如果他們吃錢，會受到嚴重的懲罰。
遠征軍的統帥在大陸，一定會有很多人跑來說，他有各種各樣的關係，可以做這樣那樣的生意。千萬要注意，所謂的權貴關係，是把兩面刀。一面可以用來殺傷別人，一面也可能被別人用來殺傷自己。如果權貴子弟有辦法幫你解決麻煩的問題，他也會有辦法轉身翻臉，把你幹掉。
所以，很可能會發生一個狀況。就是權貴子弟帶你找到了金礦。等你努力挖出了金礦，煉成了金磚。同樣的權貴子弟，就會把你幹掉，把金磚拿走。
如果你問我，他為什麼要這樣做呢？
我就要問你，他為什麼不這樣做呢？
如果這樣做，可以給他很大的利益。他又很明白，你沒有辦法懲處他。那麼他當然就這樣做了。
所以，問題的關鍵是，你有沒有制約力，可以讓對方有所顧忌。要讓他知道，他這樣做，對他是會不利的。如果你沒有制約力，最好不要往下走，否則你的後果，是完全可以預期的。
義大利著名軍事家漢尼拔，曾經翻越阿爾卑斯山，出其不意的擊敗羅馬大軍。他就是靠著他的殘酷無情，加上軍事天才，使他的士兵們始終感到可敬又可畏。所以他才得以統帥烏合之眾，擊敗訓練有素的羅馬強敵。
有趣的是，很多的歷史學家，一方面稱頌漢尼拔的軍事成就，一方面卻又在抨擊他不夠仁厚 。他們似乎忽略了，漢尼拔之所以能夠取得這種軍事成就，就是因為他的殘酷無情。仁慈寬厚與軍事成就，這兩者是無法並存的。我的看法是，「鐵的紀律，是不可能靠道德訴求來建立的」。
君王論的論點之 5：
「成功的君主會選用一些有識之士，單獨給與他們說實話的自由權。不過只限於他所想要知道的事情而不論其他。然後，在他們建議的基礎上，按照自己的意志而作 出決定。除了這些人之外，君主對於其他人的意見可以充耳不聞。決定了的事情就要照辦」。（第二十三章 - 成功的君主可以聽到真話）
* 本論點與遠征大陸 * - 我的看法
我的看法是：「遠征軍主帥必然是寂寞的，但是主帥的工作必須在寂寞中完成」。
作為遠征軍的主帥，身邊一定會有很多小人急於親近。而很多人給的建議，往往是基於他的個人私利。
之前我有一位業務經理，總是要建議我們要多開發一些現金客戶，直接進行現金交易。他的說法是多開發些現金客戶，可以為公司拓展業績。後來我發現，他這樣建議的原因，是因為現金戶對他來說，他比較容易上下其手，做假賬來吃錢。
這種現象在大陸非常普遍。大陸的幹部員工，如果認為你不內行，一夥人就會串通起來說謊，以便於撈錢。
因此，遠征大陸千萬要注意，不要讓當地的員工幹部知道太多事情。不要讓他們太瞭解你的想法。也不要過於相信他們所說的話，千萬要隨時保有戒心。主帥必須保持天威難測的態勢，讓他們兢兢業業。要讓他們知道，如果任何人蓄意欺騙，就會立刻被炒魷魚。而且一定要這樣去做。
公司用人的權力，與財務控管的權力，要緊緊的抓在自己的手裡。很多事情不需要諮詢一般員工的意見。太尊重大陸的員工，對遠征軍的統帥沒有好處。會降低他們 對與遠征軍統帥的敬畏心理。我同意君王論裡的看法，成功的君主會選用一些有識之士，單獨給與他們說實話的機會。在他們建議的基礎上，按照自己的意志而作出 決定。但是，統帥必須要做好一點，就是不管別人如何建議，一定要讓他們知道，他們是沒有決策權的。
決策權必須永遠是在遠征軍統帥的手裡。
結論：
管理是藝術。因為，在不同的時代，不同的環境，面對不同的對象，管理的觀念與方式就會不同。中國大陸是一個風雲詭譎的地方，基本上是法制不清，人性莫測，在本質上是依照叢林規則來進行商業行為。我在北京多年，體會得非常深刻。
在成熟的法制社會，法制是有制約力的。在法制不成熟的社會，法制是沒有制約力的。所以在法制不成熟的大陸社會，治理公司，就必須多用一些苦心。
叢林規則的規範有兩個主軸，一個是威逼，一個是利誘。這兩者如何交互運用，就是所謂的管理藝術了。
當然，大陸正在努力走向法制。也的確很有進步。遠征大陸的君主，可以因應時代的改變而調整經營的方式。這也是管理藝術的實踐 。
作為遠征大陸的君王，也就是臺商的老闆們，必須瞭解，你所面對的是什麼樣的戰場、當地的員工幹部是什麼樣的素質與心態。在戰爭中，勝利是無可取代的，遠征 軍統帥永遠不會希望成為敗軍之將。馬基維利的君王論，提出了值得深思的論點。我在大陸曾經身為遠征軍的統帥，我的實戰心得，也驗證了馬基維利的論點是正確 的。
君王論的論點，與我的實戰經驗的結合，對於企圖遠征大陸的臺商君主，應該是具有非常實用的參考價值。
Guru 2005-12-13
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