蘋論：培訓談判人才是當務之急

蘋論：培訓談判人才是當務之急
2009年05月02日蘋果日報

江丙坤昨天到立法院，向王金平報告江陳會的談判經過；王金平期許政府未來能多培訓談判人才。王的看法很重要，談判人才是以後與中國打交道不可或缺的利器。

談判人才的培訓，需要很長的時間。那種天才型的談判人才可遇而不可求，一般的談判人才需要國家大力的訓練、見習、參與，才可能逐漸成熟。

與人性有關的藝術

談判之困難在於它是門藝術，而且與人性有關的藝術，需要經過學習，經驗形成直覺，才能掌握談判的靈魂。談判人才的培訓，先要從談判理論開始，像是博弈理論，談判心理，文化影響等等，並且研究對手歷次談判的經過與策略，找出共通點與特徵。台灣有利的部分是文化相通，比較容易瞭解對方的心理；但同時對方也瞭解我方的心理。如果是互惠型談判，彼此心有靈犀，可以很快達成協議；若是霸凌型（例如逼降）談判，也可由相同的文化和心理，較易得知對方的底線所在。

根據美國學者研究中國人的談判術，發現幾項特徵：1，中國人不完全相信國際法，而是根據對國內法的認知與習慣，延展到國際談判上。2，中國在談判之前的階段，最具彈性；因為那時還沒公開立場，也還沒有採取官僚立場。這段「靜默外交」階段最適於和中國人打交道。3，中國人喜歡透過第三方傳話，像是共同的朋友等。4，中國都宣稱原則不能讓步，事實上在它取得較多的利益時通常會讓步。中國宣稱不惜玉石俱焚，但實際上很少真的如此，只是作態希望取得更多利益。易言之，中國喜歡一步一步的方式。

冷靜追求最大利益

美國學者根據對中談判的經驗，總結出9項經驗：冷靜掌握實質議題；熟悉以往的談判紀錄；從大架構表達我方立場；清楚自己的底線；要有耐性，不要被時限套牢；官員紀律和政治紀律；縮小媒體的壓力；分析中國內部政情與官方代表的談判風格；開發自己的談判戰略，以反制中國的談判戰略。

台灣與中國談判，現在逐漸走出受到國共內戰失敗制約的陰影，是好現象。希望政府能培訓出一批傑出的談判人才，以不帶愛恨的前提，冷靜地追求台灣最大的利益。

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